Il metodo
Pubblicato per intero, prima che ne compriate una parte.
Cinque fasi che portano un’azienda da «la performance non è quella che dovrebbe essere» a un cambiamento operativo e misurato — e poi finiscono.
Il metodo è l’asset più prezioso che possa avere una società senza case study. Vi permette di valutare il ragionamento prima che ci sia un track record da valutare. Non c’è nessun form e nessuna email da lasciare: regalarlo è il nostro marketing.
01
Fotografia
Cosa dicono davvero i numeri di questa azienda, e cosa permette davvero il suo mercato?
02
Focus
Dove è vincolato il valore o la performance, e quanto vale quel vincolo?
03
Direzione
Cosa deve cambiare, perché, in che ordine, e quanto vale farlo?
04
Costruzione
Come diventa operativo quel cambiamento, dentro questa azienda?
05
Autonomia
Il cliente è in grado di gestire, misurare e migliorare tutto questo senza di noi?
Ogni fase impegna più della precedente. Nulla si decide prima che le evidenze lo reggano.
Il metodo
01
Fotografia
Cosa dicono davvero i numeri di questa azienda, e cosa permette davvero il suo mercato?
- Facciamo
- Raccogliamo e analizziamo le evidenze, intervistiamo il vertice e le persone commerciali, e parliamo con clienti o trattative perse dove è possibile.
- Lo stato finale
- Una lettura documentata della performance — margine, mix, prezzi, economia di clienti e segmenti, costo di servizio — messa a confronto con la realtà del mercato, dei concorrenti e dei clienti.
La Fotografia non è una revisione contabile. I numeri da soli spiegano il passato. La fase è completa solo quando i numeri sono stati letti insieme al mercato: è proprio quell’accostamento la ragione d’essere della società.
02
Focus
Dove è vincolato il valore o la performance, e quanto vale quel vincolo?
- Facciamo
- Ordiniamo per valore, diciamo cosa non stiamo facendo, e mettiamo un numero accanto a ogni voce rimandata, così la decisione si potrà rivedere onestamente più avanti.
- Lo stato finale
- Un vincolo nominato e una lista ordinata per valore, con un ordine di grandezza per ciascuna voce. Tutto il resto è esplicitamente rimandato.
Il Focus non è un workshop. Nominare un vincolo e mettere gli altri in ordine di valore è un giudizio, preso sulle evidenze, ed è l’atto politicamente più difficile della sequenza.
03
Direzione
Cosa deve cambiare, perché, in che ordine, e quanto vale farlo?
- Facciamo
- Decidiamo insieme al vertice invece di presentargli qualcosa, modelliamo le opzioni, scriviamo il business case, mettiamo il lavoro in sequenza e indichiamo chi serve.
- Lo stato finale
- Una direzione decisa, con il business case, la sequenza e le assunzioni messe per iscritto e verificabili.
La Direzione non è una presentazione. Porta con sé un business case: quanto vale il cambiamento, quanto costa, da cosa dipende.
04
Costruzione
Come diventa operativo quel cambiamento, dentro questa azienda?
- Facciamo
- Teniamo la direzione, selezioniamo e briefiamo gli specialisti, coordiniamo la realizzazione, verifichiamo la qualità e installiamo la cadenza che tiene in piedi il risultato.
- Lo stato finale
- Il cambiamento che funziona — che si tratti di prezzi, proposta di valore, portafoglio, vendite, marketing, organizzazione, processi, tecnologia o esecuzione specialistica coordinata.
La Costruzione non è una pipeline commerciale. È qualunque cosa richieda la diagnosi: un’architettura di prezzo, una razionalizzazione di portafoglio, un riposizionamento, un nuovo modello di vendita, un marketing ricostruito da specialisti, una cadenza operativa o un cambio di processo.
05
Autonomia
Il cliente è in grado di gestire, misurare e migliorare tutto questo senza di noi?
- Facciamo
- Documentiamo, formiamo, verifichiamo i risultati rispetto al business case che aveva giustificato il lavoro, e ci facciamo da parte.
- Lo stato finale
- Documentazione, formazione, un ritmo di revisione, la performance misurata sul business case — e l’uscita di FiMa.
L’Autonomia non è un saluto. Chiudere la dipendenza è la promessa, quindi è una fase con dei documenti e una data.
Le fasi si usano come nomi comuni — «siamo in Focus», «la fase di Costruzione». Nessun acronimo, nessun simbolo di marchio, nessun nome di sistema.
Copertura
Il metodo funziona per ogni tipo di problema di performance.
La sequenza non cambia. Cosa nomina il Focus, e cosa diventa la Costruzione, cambiano completamente.
| Copertura | Focus | Costruzione |
|---|---|---|
| La crescita si è fermata | Vincolo di segmento o di proposta di valore | Riposizionamento e nuova strada al mercato |
| Fatturato su, utile fermo | Mix, prezzi o costo di servizio | Architettura di prezzo e decisioni di portafoglio |
| Prezzi troppo bassi | Valore catturato inferiore al valore consegnato | Modello di prezzo, governo degli sconti, supporto alla vendita |
| Clienti non profittevoli | Economia del cliente e costo di servizio | Politica di segmento, livelli di servizio, uscita o riprezzatura |
| Portafoglio troppo ampio | Capacità assorbita da linee a basso contributo | Razionalizzazione e riallocazione |
| Serve un riposizionamento | Proposta di valore indifferenziata | Posizionamento, proposta, ed espressione eseguita da specialisti |
| Ingresso in un nuovo mercato | Attrattività ed economia del segmento | Modello di ingresso, canale, costruzione commerciale |
| Passa tutto dal titolare | Vincolo organizzativo | Modello operativo, ruoli, cadenza |
| Spesa di marketing non verificabile | Economia di acquisizione non misurata | Sistema di misurazione, logica di budget, nuovo brief agli specialisti |
La credibilità viene dal fatto che la sequenza è evidentemente sensata, non dal fatto che abbia un marchio.
Si comincia dalla Fotografia.
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