Diagnosi di Performance Aziendale
“La performance non è quella che dovrebbe essere. Non siamo d’accordo sul perché, e ogni fornitore che entra consiglia la propria specialità.”
- Margine e mix
- Realtà di mercato
- Vincoli in ordine
Consulenza di performance e sviluppo d’impresa
Il fatturato cresce. L’utile no. E nessuno concorda sul perché.
Quasi sempre la diagnosi la fa chi vende la soluzione. Noi partiamo dai vostri numeri e dal vostro mercato, diamo un nome al vincolo vero e restiamo finché il cambiamento non funziona.
Vi ritrovate?
L’azienda lavora più di prima. Non rende di più.
Nessuna di queste situazioni è insolita. È insolito sapere quale sia davvero la vostra prima di spendere soldi sulla risposta.
Il fatturato sale. L’utile resta fermo.
La crescita viene assorbita da qualche parte fra la vendita e la banca.
La spesa di marketing cresce. La performance no.
Si misura l’attività. Non si misura il contributo.
Il prodotto più venduto potrebbe non essere il migliore affare.
Volume e margine stanno raramente nello stesso posto, e nessuno ha verificato.
I prezzi sono stati fissati anni fa e ritoccati per abitudine.
Il valore consegnato e il valore incassato si sono allontanati in silenzio.
Siete cresciuti, poi vi siete fermati.
La strada che ha costruito l’azienda si è esaurita e la prossima non esiste ancora.
Passa ancora tutto da voi.
La performance è limitata dall’agenda di una persona, non dal mercato.
Ogni fornitore consiglia la propria specialità.
Quattro risposte plausibili e nessun modo di metterle in ordine di valore.
Il piano c’è. Non si è mosso niente.
Una decisione presa e mai tradotta in ruoli, sequenza e misurazione.
Ognuna richiede un intervento diverso e più di una peggiora se si tira a indovinare. Capire quale sia la vostra è il primo problema da risolvere.
Come leggiamo un’azienda
Prima i numeri, poi il mercato, poi la decisione, poi l’esecuzione.
Quattro movimenti, sempre in quest’ordine. L’ordine è il prodotto: quasi tutti i fornitori partono dal quarto e danno per fatti i primi tre.
Cosa dicono davvero i numeri?
- Margine e contributo per prodotto, servizio, cliente e segmento
- Prezzi, comportamento di sconto e prezzo realizzato
- Costo di servizio, e dove si concentra
- Economia di acquisizione, dove è misurabile
Scegliete un movimento per vedere cosa legge e cosa produce.
Da qui parte quasi sempre
La Diagnosi di Performance Aziendale.
Perimetro, prezzo e durata definiti. Risponde bene a una domanda invece di impegnarvi in un incarico aperto prima che qualcuno abbia delle evidenze.
- 01Leggiamo i numeri: margine, mix, prezzi, costo di servizio, redditività di clienti e segmenti.
- 02Li leggiamo insieme al mercato, alla proposta di valore, al processo di vendita e al modello operativo.
- 03Intervistiamo le persone che gestiscono davvero la parte commerciale.
- 04Mettiamo in ordine ciò che troviamo per valore, e diciamo cosa stiamo deliberatamente rimandando.
Ricevete una diagnosi scritta e breve, una lista di vincoli ordinata per valore con un ordine di grandezza accanto a ciascuno, e una raccomandazione quotata sul passo successivo — inclusa, quando è la risposta onesta, quella di non fare nulla o di fare qualcosa che a noi non porta altro compenso.
Perimetro e prezzo si definiscono sulla vostra azienda, in consulenza. Non pubblichiamo un numero che sarebbe sbagliato per quasi tutti quelli che leggono questa pagina.
Come lavoriamo
Cinque fasi, pubblicate per intero prima che ne compriate una parte.
Nessun form, nessuna email da lasciare. Se volete applicarlo da soli, il metodo è qui per essere usato: regalarlo è esattamente il punto.
01
Fotografia
Cosa dicono davvero i numeri di questa azienda, e cosa permette davvero il suo mercato?
02
Focus
Dove è vincolato il valore o la performance, e quanto vale quel vincolo?
03
Direzione
Cosa deve cambiare, perché, in che ordine, e quanto vale farlo?
04
Costruzione
Come diventa operativo quel cambiamento, dentro questa azienda?
05
Autonomia
Il cliente è in grado di gestire, misurare e migliorare tutto questo senza di noi?
Ogni fase impegna più della precedente. Nulla si decide prima che le evidenze lo reggano.
Cosa si può comprare
Quattro incarichi.
Una risposta, un piano, una costruzione e un giudizio continuativo. Quasi tutti partono dal primo e si fermano quando smette di valerne la pena.
Piano Strategico di Sviluppo
“Sappiamo qual è il vincolo. Non sappiamo ancora cosa farne, quanto valga, né cosa richieda.”
- Direzione decisa
- Business case
- Sequenza
Programma di Implementazione
“La decisione c’è. Non è cambiato nulla, perché nessuno è responsabile di farla accadere e i fornitori tirano in direzioni diverse.”
- Una sola direzione
- Specialisti coordinati
- Consegna misurata
Affiancamento Strategico Continuativo
“Ci serve un giudizio senior disponibile con continuità — qualcuno che conosca già i nostri numeri e il nostro mercato e sia dentro le decisioni mentre si prendono.”
- Cadenza definita
- Durata dichiarata
- Decisioni verificate prima
Cosa analizziamo
Cinque lenti. Nessuna di queste è un prodotto.
Quali si usino lo decide la diagnosi, non una scelta da listino. Le pubblichiamo perché sia visibile l’ampiezza dietro una società di due persone.
- 01Economia e Performance d’Impresa
- 02Mercato, Strategia e Posizionamento
- 03Commerciale, Vendite e Marketing
- 04Modello Operativo e Organizzazione
- 05Esecuzione e Delivery Specialistica
Perché è diverso
Chi definisce il lavoro è chi lo fa.
Non abbiamo loghi di clienti, né metriche, né premi da esibire. Tutto quello che segue è strutturale: vero per come è costruita la società, non per quello che ha ottenuto.
Prima la diagnosi, poi la prescrizione
Non vendiamo un canale, quindi possiamo strutturalmente concludere che la risposta è il prezzo, il portafoglio, l’organizzazione — o niente affatto.
Numeri letti insieme al mercato
La risposta sta quasi sempre nello spazio fra ciò che vede un commercialista e ciò che vede un’agenzia. Lavoriamo lì, di proposito.
Senior, e coinvolti davvero
Nessun livello intermedio, nessun account. Il vostro interlocutore è un socio, dalla prima email alla consegna.
Costruito per finire
La consegna è una fase con documenti e una data. Il successo è cosa sapete fare dopo che ce ne siamo andati, non quanto restiamo.
Cosa significa qui «economico-finanziario», e cosa non significa
Pensate che siamo un’agenzia di marketing.
Il marketing è una delle risposte possibili, scelta solo quando le evidenze portano lì. Non compriamo spazi, non gestiamo account pubblicitari, non produciamo creatività: lo fanno specialisti, su nostro brief.
Pensate che siamo commercialisti o una direzione finanziaria esterna.
Usiamo i vostri numeri come evidenza per una decisione commerciale. Non facciamo contabilità, fiscalità, bilancio, revisione o consulenza finanziaria regolamentata, e lavoriamo accanto al vostro commercialista.
Pensate che finisca con una raccomandazione.
Due dei nostri quattro incarichi esistono interamente dopo la raccomandazione. Il documento è metà del percorso, non il risultato.
Con chi parlate
Due persone, e gli specialisti che portiamo sul vostro problema.
Fra voi e chi ragiona non c’è nessun livello intermedio. Quando l’esecuzione richiede mestiere, portiamo specialisti scelti da noi, li briefiamo di persona e restiamo responsabili del risultato.
- Michael SpinazziCEOStrategia commerciale, posizionamento e direzione dell’incarico.
- Raynald OkantaCFOEconomia d’impresa, margine e i numeri dietro il business case.
Ventures
Non ci limitiamo a consigliare: investiamo e costruiamo.
Accanto alla consulenza teniamo ventures nostre. È il motivo per cui i consigli li scrive chi corre un rischio d’impresa, invece di commentarlo.
- LAMPO Technologies
- Gentlemen’s Masterclass
Raccontateci cosa non sta funzionando.
Richiedi una consulenza45 minuti con un socio. Nessuna presentazione, nessuna proposta commerciale. Se non siamo la risposta giusta, ve lo diciamo.